So bereiten Sie einen Stahl-Sonderposten verkaufsfähig auf

Ein bekanntes Problem: eine Liste, die sich nicht verkaufen lässt

Ein Lieferant sendet eine Excel-Datei mit interner Artikelnummer, Abmessungen und Gesamtgewicht. Der Bestand ist vorhanden, aber ein externer Käufer kann die wichtigste Frage trotzdem nicht beantworten: Kann ich das Material einsetzen? Genau deshalb erzeugen viele Sonderpostenlisten zahlreiche E-Mails, aber kaum ernsthafte Gespräche.

Die Lösung ist kein längerer Verkaufstext, sondern eine bessere Datei. Der Käufer muss erkennen, welche Angaben bestätigt, nur ungefähr oder noch zu prüfen sind. Fehlt diese Trennung, wird er die Unsicherheit in den Preis einrechnen.

Eine Datei, mit der ein Abnehmer arbeiten kann

Beginnen Sie mit einer sauberen Tabelle. Gleiche Positionen können zusammengefasst werden, solange keine wichtigen Unterschiede verloren gehen. Variiert das Material, müssen Coil- oder Bunddaten erhalten bleiben. Verwenden Sie einheitliche Einheiten, entfernen Sie interne Abkürzungen und verbinden Sie die einzelnen Positionen eindeutig mit Zeugnissen und Fotos.

• Produkt, Güte/Spezifikation und Qualitätskategorie
• Dicke, Breite, Länge und Einzelgewichte
• Beschichtung, Oberfläche, Kanten und Verpackung
• Grund für Überbestand oder Deklassierung
• Ursprung, Zeugnisse und vorhandene Rückverfolgbarkeit
• Lagerort, Verlademöglichkeit und früheste Verfügbarkeit

Das schwierige Foto gehört dazu

Zeigen Sie eine Übersicht der Partie, lesbare Etiketten, Verpackung, Coilkanten oder Blechoberflächen und jeden bekannten Schaden. Ist nur ein Teil betroffen, muss genau das erkennbar sein. Der Käufer darf nicht raten müssen, ob eine rostige Kante zu einem Coil oder zum gesamten Bestand gehört.

Das schwierige Foto gehört genauso in das Angebot wie das gute. Eine ehrliche Darstellung kann die Zahl der Anfragen reduzieren, verbessert aber die Qualität der verbleibenden Gespräche. Das ist hilfreicher, als wenn die Verhandlung erst bei der Besichtigung scheitert.

Zum Schluss die kaufmännischen Fakten

Ist die Partie teilbar? Welche Preisbasis und Währung gelten? Welcher Incoterm, welche Zahlung und welcher Ladetermin sind vorgesehen? Ist eine Besichtigung möglich? Diese Punkte gehören nicht erst an das Ende einer Verhandlung. Sie bestimmen, welche Käufer überhaupt sinnvoll angesprochen werden können.

Unser bevorzugter Ausgangspunkt ist einfach: eine verlässliche Bestandsdatei, die vorhandenen Unterlagen, ehrliche Fotos und klare kaufmännische Bedingungen. Damit ist gezielte Marktbearbeitung möglich. Ohne diese Grundlage erzeugt breite Verteilung meist nur mehr Rückfragen.